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為什么有客戶不愿用國產PLC

    許多業務員，埋怨客戶只認進口的品牌，看不起國產的品牌，是崇洋媚外。實際情況是這樣的嗎？讓我們先把眼光放遠一些，看看DCS等控制系統的市場變化。
采購進口控制系統是崇洋媚外嗎?
    我從事工業自動化行業20余年，與石油、化工、電力、鋼鐵、有色、電子、制藥、等多個行業的無數客戶打過交道,其中很少有崇洋媚外的。只有一次，遇見了中海油的負責某個項目的干部，在飯桌上得意洋洋地對大家說，“我們談判的對象，只能是高鼻子藍眼睛的；黃皮膚黑頭發的人絕對不可能和我們做生意！”當時，飯桌上的幾個朋友相視啞然，不知他是什么邏輯和什么心理。我當時問他，“這是你們中海油訂的規矩嗎？當年大慶如果也是這種規矩，能有今天的中石油、中石化和中海油嗎？”但是，在我從業自動化近20年的經歷中，也只遇到這一個這樣的人。
    目前，國內的控制系統采購，大多數用戶仍然要求使用進口系統，我認為，并不是由于這些人崇洋媚外，真的認為外國的月亮比中國的圓，而是有歷史原因造成的。在80年代初期，國外的PLC和DCS發展方興未艾時，中國開始改革開放，發現自己在控制系統的技術上與國外相比，落后了至少20年，于是，當時的中國政府制訂了“引進、消化、吸收”的政策；但“引進”的工作做的很到位，而“消化吸收”的工作則一直沒有開展起來。因為國內的控制系統的行業歸屬不明確，控制系統隸屬在儀器儀表的大類下，屬于機械工業部管轄的范疇，但到70年代后期以后，控制系統已經完全是由微電腦芯片控制的，應該是電子工業部的分管范疇；結果是兩個部都有投入，但都沒有在控制系統方面取得實質的成果。
    直到九十年代中期，國務院取消各部委以后，計劃體制終止，才由民間的公司開始開發DCS、PLC等控制系統，這樣，才出現了像奧越信、南大傲拓、和利時、浙大中控、德維森這樣的公司。這些公司所生產的DCS或PLC，在性能、質量、可靠性方面，與進口的產品沒有任何差距，某些方面甚至還好，而且價格也絕對占優勢，服務當然也會比國外的公司更好。但這時，國外的控制系統在中國已經統治了20年，20年的時間中，由外國的控制系統制造商給中國工控界的人洗腦，可以達到什么樣的效果？雖然絕大多數人內心是希望能夠使用中國人自己的產品和系統，但這么長的時間內沒有見過國產系統，大多數人已經形成了固定的思維，麻木而習慣性地認為，“中國人永遠不會造控制系統了！”而從來沒有考慮過這個說法是否合理，是否正確。因而，當他們猛然看到居然有中國人生產的控制系統問世時，如大夢初醒一樣，然后心態是十分復雜的。
    首先，作為中國人，希望采用中國的產品；其次，所有人都知道，中國人做事不會比外國人差，中國的產品也不會比外國人差；服裝、家具、家電、玩具、電動工具、機械等等，所有的產品都證明了這一點。但是，要他們自己下決心采購國產的控制系統，還是要猶豫再三的。
    對于設計院和技術人員來說，最擔心的是責任問題，如果選擇SIEMENS或AB等品牌，因為這些公司有業績在先，因此即使出現了問題，也能用“這是我能做的最好的選擇”來搪塞，自己不會有太大的擔子要挑；而技術人員還可能因為以前使用過西門子或AB等品牌，比較熟悉，編程會比較方便，因此也不想因為采用一套新的系統而再費事再去學習新的編程語言或軟件。而對工廠決策人員來說，如果選了進口的系統，同樣不會有責任，加上還有出國考察、培訓等出國指標可以借機照顧一下部下，因此，也不會過于考慮價格服務等其它的問題了。
    反之，如果采用了國產的控制系統，首先，應用業績這一關就很難通過；其次，雖然國產系統價格便宜，但“出了事誰負責？”這個帽子像一座大山一樣扣在每個人的頭上；第三，由于國產系統價格體系不透明，即使再便宜，也總是會有人懷疑有人拿了回扣；此外，備品備件方面，也是廠家不希望控制系統品牌過多的原因。這就是為什么中國的控制系統采購和招標中，外國系統會占上風的原因。但這種局面目前已經逐漸在改變。
DCS的故事
    在2001年，國內的DCS制造商有浙大中控、上海新華、和利時、西儀等公司，當時，占領中國市場的DCS制造商是HONEYWELL，橫河、FOXBORO，BAILEY，ROSEMOUNT，等等。DCS的點數動輒上萬，而且應用的場合多數是石化、電力、冶金等大型流程工業，當時，大家感到，國產DCS的前景很難看好，至少也要過個十年二十年才有點希望。
    誰知，在2002年5月，我到上海與當時的HONEYWELL的中國首席代表葉忠德先生見了一面。談到國內的DCS市場，他一臉的無奈，說目前在國內，HONEYWELL基本上放棄了中小型DCS的競爭，原因就是浙大中控、和利時等國產系統競爭得太厲害了；現在HONEYWELL只能在諸如BP等大型石化的自動化儀表總包加運營維護的項目還有優勢，因為國內的DCS廠家還做不到這一點。這是我第一次看到一家跨國自動化公司的負責人被中國的產品弄得如此狼狽。
    2002年七月的一天，在西安，與橫河西儀的一個市場經理吃飯。他剛從外地回來，參加一個項目投標，問他是否順利，他搖頭：“浙大、和利時都去了，不明白那還要我們去干嘛？現在，我們投標，只要看到有國產廠家參與，就主動退出，沒辦法爭嘛！”
    2003年中，在北京參加中國儀器儀表學會的年會，看到一個關于發電系統DCS招標的文件，是國家電力公司的，文件要求，在發電系統的DCS招標過程中，不得歧視國產系統，對國產系統不得要求業績，價格要與進口系統同等看待，不得指定哪些公司有資格投標；業內人士看過，認為基本上就給國外的系統判了“死刑”，因為，以深圳西部5#、6#機組（300MW）的價格，國外報價6000萬的系統，國產系統才2000萬，因此，即使外國人要做，也是要大出血了。而且，國內系統在30萬千瓦的機組上運行了幾年了，也沒有什么問題。
    因此，原來預計要用10到20年的時間國產DCS才能逐漸占據了國內過程控制系統的主流市場，實際才用了三到五年，國產DCS就站穩了腳跟。向褚健、王常力、李培植等各位中國工控界DCS的先驅者致敬！
PLC的市場背景
    回到PLC上面來。目前，PLC分為兩部分市場，一部分是過程控制，如冶金、其它流程工業的輔控系統，和離散控制如卷煙、食品、飲料、電子等行業的主控系統；另一部分是OEM市場，就是對機械制造商配套的控制系統。我曾與某鋼鐵公司的自動化部經理洽談過，他說，只要我們的產品能夠證實在鋼鐵的主裝置上可靠應用，他愿意在三年內將目前該廠所使用的國外某著名品牌的PLC全部換成我們的牌子。但是，要在主裝置上使用，談何容易，只能先在輔機上運行，至少一年后，再逐步向大的機型拓展，因此，這個時間的前期至少還要兩到三年。
    今年，我加入了深圳市機械行業協會。在與機械行業協議的理事們溝通時，發現這些機械制造商實際上是很渴望采用國內的PLC的，他們多次邀請我到他們公司去參觀和洽談，目前也已經與不少行業協會的理事單位就他們的機械設備的電控系統的設計和開發進行了合作，要知道，他們也是國產設備的制造商，也面臨著外國人的行業壟斷壁壘，與我們實際是同仇敵愾，怎么會助紂為虐，還要求使用進口的PLC呢？他們都明確表示，不會迷信國外的牌子，只要國產的東西好用，就一定使用。由于機械設備通常只需要一臺PLC就可以控制，因此，我們的策略是OEM客戶可以先試用，試用再考慮是否買。目前，我們給用戶試用的PLC就已經超過200套，而開始向我們定期采購PLC的用戶也有不少家了。
    PLC的使用環境中，最為苛刻的，莫過于軍用環境了。軍用PLC的使用溫度要求低到零下四十度，抗沖擊要達到100個G（通常的工業PLC只有5個G）。國外雖然有，一是價格貴，二是有個巴統協議對中國禁運。我們很快做出來了國內第一臺軍用PLC，各類試驗也通過了，一開始軍工部門也很擔心軍方采購部門會仍然要求使用原來確定的進口產品，沒想到，軍工廠很快就得到軍方最高決策機關的回復：只要國內能夠生產的，一律采用國產的產品，只有國內無法生產的，才考慮使用進口產品。還是人民解放軍來得干脆和爽快！
    但是，目前業務員在銷售過程中，依然會遇到冷面孔，會遇到有人說，“我們只用三菱的”，或者“我們只用西門子的PLC”。這些，除了前面提到的設計、采購責任、備品備件的原因外，在目前的OEM市場中，還有下面這個很重要的原因。
    目前的OEM客戶中，許多是模仿的機型。機械部分是根據原型機進行測繪畫出圖紙，電氣部分也照抄原來的圖紙；而控制系統，則照搬原來的機械上所用的型號，比如原型機用的是三菱的，就照型號買來三菱的PLC，設法將軟件拷貝出來再下載下去，就可以使用了。而他們自己，通常沒有人知道PLC內部是什么程序，也沒有人懂得編程，這樣的客戶，是無法更換PLC的型號的，不是他們崇洋媚外，而是不得已而為之。這種機械制造商，雖然仿造機械涉嫌侵犯知識產權是有不應該的，但也有他們的苦處，一臺價格100萬美圓的進口設備，這樣仿造出來，成本才10萬美圓，既然能做，為何不自己做呢？通常，這些機械制造商在機械上都是有自己的創意和見地的，但對電氣和控制就不懂得怎么去改進了。如果需要對設備進行改進，他們不知道如何下手，但不改又無法與同行競爭，因此，常常望著整臺設備興嘆。為此，我們應該幫助他們走出模仿和仿造的怪圈，將他們機械上的改進和創意通過我們的PLC實現出來，那么，就等于幫助從一種被動境地拉了上來，而且也擺脫了侵犯知識產權的嫌疑，他們可以完全理直氣壯地聲明自己有獨立自主的知識產權，這對他們的市場和今后的發展是有天大的好處的。在這種情況下，我們還會擔心他們不買我們的PLC么？
    此外，目前的許多機械制造商，大都位于鄉鎮，工資水平不是很高，因此，很難聘請到高級的自動化專業的工程師，有時，自己從員工中培養出一個兩個后，現在這么激烈的市場競爭下，往往很快被別人挖走，或者自己出去當老板；許多機械制造商的老板為此事頭痛不已。德維森采取了一種策略，就是與客戶結成戰略伙伴關系，幫助這些客戶進行新機型的電控系統的開發和老機型的電控改造，這樣，用戶不必負擔自己的電控工程師，也不用擔心德維森會跑掉，不僅可以有一支國內最強的團隊不停地為自己服務，而且還可以降低成本，也能夠得到優質的服務。這樣的情況，德維森正在嘗試中，也取得了很好的效果。
    因此，我看到，現在中國國產PLC的市場前景，不再是坐而論道不知在天南還是海北的渺茫，而是海面上已經能夠看到桅尖的帆船，是娘胎中即將呱呱墜地的嬰兒，是茫茫的草原上已經看見大片嫩綠芽尖的青草，燎原之勢將很快到來。
誰在崇洋媚外？
    那么，難道中國的控制系統的市場上，就沒有崇洋媚外的人或現象了嗎？非也。我個人總結出，有四種人屬于崇洋媚外的人員之列：
    第一種人，不分青紅皂白，一律是進口設備好的。不論是哪一家的控制系統，不管自己用沒用過，見沒見過，只要是進口的，一律說好。招標時，是外國公司，就來者不拒；國產的，又要資質，又要業績，還要看注冊資本；似乎生怕國內有公司能夠投標和中標，就像我前面提到的那位中海油的老兄一樣，只要是藍眼睛高鼻梁的，就可以談，是黃皮膚黑頭發的就免談。這些人往往是國外去參觀過一些控制廠商的，見過國外的制造商的氣勢，回來認為中國人永遠都不可能追得上外國。
    第二種人，不管什么公司，國產設備一律是不行的。不論是哪家的產品，不論自己有沒有見過和用過，只要是國產的，一律以質量太差，撇開不用。這些人，可能是見過早期的國產工控系統，也許吃過一些虧，于是開始千篇一律地打壓和排斥國產系統。要知道，現在的工業控制系統，如果認真比較起來，誰能說進口的一定勝過國產的？如果從性能指標和可靠性上看的話，德維森PLC的勝過歐美的名牌PLC許多。
    第三種人，窮兵黷武地大罵外國PLC的人。（？？YES！）這種人有著強烈的民族自尊心，但我們知道，如果自尊心過強，背后隱藏著的其實是強烈的自卑。這種強烈的自卑感驅使下的反洋貨的人，嘴上雖然罵進口的人罵的最兇，其實他們自己內心深處是最崇拜洋貨的人，正因為如此，他才會把不用洋貨當成是一種偉大而壯烈的義舉。如果他們真的覺得本來就是中國貨好，那不用洋貨就是天經地義的，何必要他頭上扎著紅布條殺氣騰騰地不準別人用呢？
    第四種人，不分場合一律說國產PLC好的人。表面上，鼓吹國貨是好事，但如果一味說國產PLC比外國的好，就和說中國的月亮比外國的圓一樣，犯了主觀片面的錯誤，先就把自己貶低了一籌。這樣說的是，實際上也是因為民族自卑心而導致民族自尊心超強，內心其實是覺得國產PLC不行，才會覺得使用國產PLC是英雄壯舉，才把使用國貨當作一種英雄行為來進行鼓吹，因為這樣說起來，自己就能夠好像民族英雄一樣。
    以上四種人，后面兩種可能大家會一下子理解不了，尤其是這兩種人自己，可能心理上更加不能承受，因為他們自己可能都沒有認識到自己內心的崇洋媚外的這種心理，但如果他們愿意靜下心來認真想一想，就會認識到這個問題。中國的PLC需要宣傳，需要鼓吹，但我們需要的是理性的分析和選擇，而不是感情用事的納粹式的宣傳。因此，我們不希望客戶僅僅因為我們是國產的就拒絕我們，同樣，我們也不希望客戶僅僅因為我們是國產的，就采納我們。
國產PLC何時能夠成熟？
    中國人的自尊心是特別強的。在美國，如果一個意大利裔的美國人在街頭被打，意大利的報紙和社區不會有特別報道，只會當作一樁普通的案件進行留意。而如果一個美籍華人被打，則華文報紙上必定會出現諸如“華裔男子街頭被毆”等字樣的大幅文章，將問題上升到族裔矛盾或者種族歧視上來；這種對膚色的過分看重，其實也是內心的自卑感過強的一種表現。上次在深圳的一個老外在公交車上與一個女孩的糾紛，派出所讓老外寫份檢查了事，引起民憤，報紙上也沸沸揚揚，后來處理該案的派出所所長說，“我們是嚴格按照法律條例來處理的，沒有偏袒外國人，但我們也不能因為是他是外國人就特別偏袒中國人。”說得太好了。確實，如果一個深圳的小流氓在車上碰了某個女子一下，會有人將他扭送派出所嗎？會有報紙和媒體這么關注嗎？
    只有中國，才會在日常生活的詞匯里出現“國產”和“進口”產品的區分。在國外，這兩個字只會出現在國際貿易的專業術語中。而認為國產的不好，進口的好，也是中國一大特色。我在加拿大，在一個牛排屋（STEAK HOUSE）看到了“本地牛排”與“美國加州牛排”的菜牌，但本地牛排要貴出一倍多，這才是真正的民族自尊心的體現。美國和歐洲的工業界，包括石油天然氣等各個行業的用戶和系統集成商的眼中，只有AB、MODICON、SIEMENS、GE等品牌和公司的區別，特別是，對中國的產品，他們也沒有將之定位為中國的產品。對大多數美國客戶來說，只要不是美國的，就是外國的，至于南大傲拓、德維森、和利時、還是歐姆龍，或者什么安川，對他們來說，是沒有什么區別的，本來中國人日本人他們也分不清楚。我去介紹產品的時候，一開始是將自己定位為中國的PLC制造商的，但后來，發現“中國制造”對他們來說沒有任何意義，既沒有正面的意義，也沒有什么負面的意義。對他們來說，我是南大傲拓，另一家PLC的制造商的銷售代表，僅此而已。
    因此，我們作為PLC的制造商，不必回避也不必過分強調我們的國產色彩。我們要相信客戶，只要我們的產品足夠好，我們的服務足夠耐心和熱心，客戶一定能夠感受到我們的誠意和決心，一定會接受我們的產品。國外那么多的優秀公司和優秀產品，他們到中國來為中國的工業確實也做出了不少貢獻，雖然也賺了不少錢走，但那是他們應得的。我們現在要虛心向這些工控界的外國老大哥或者外國老前輩學習，學習他們的長處，使我們的產品盡快成熟起來。
    什么時候國產PLC的市場才能成熟？等到國內的用戶都只會從價格、性能、質量、服務來考量PLC、而不會看什么品牌的時候；等到國產的PLC制造商都能夠從產品、價格、推廣、渠道等方面來策劃PLC的營銷的時候；等到國內的工控網站不再出現國產PLC這個字眼，而是說，南大傲拓PLC、德維森PLC、和利時PLC、西門子PLC、歐姆龍PLC的時候；等到我們的PLC價格比AB都要昂貴卻還有人指定要我們的PLC的時候；國產的PLC市場就成熟了。
    到那時，我們請ROCKWELL做個美國東部地區分銷商，GE做西部地區分銷商請西門子做NA400的德國總經銷，讓施耐德做法國總代理；日本的市場三菱要做？還是交給LG吧。可以請這幫大佬到彼得堡召開一次NA400市場營銷渠道高峰論壇，討論討論嘛；順便也招呼大家到尤科斯的油田和煉油廠看看NA400的使用情況。如何？

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